クルマの見積・注文書作成や販売後の車検・点検など顧客管理系のシステムは皆様利用されていると思うのですが、今注目されているのがクルマを販売するまでの商談管理の分野のシステムで、これをSFAと言います。
SFAを活用する目的としましては、個別の商談案件の状況を担当営業だけでなく、マネージャーや部門メンバーと共有して「見える化」する事、さらに案件の異常をシステムで察知し軌道修正する事、さらに部門全体の見込みや成約状況を把握して目標達成への道筋を明確にシミュレーションする事、などとなります。
現状皆様は営業会議での情報共有や案件チェックを行っておられると思いますが、情報を可視化しますので全体で情報を共有する事ができるようになります。SFAは難しいツールではありません、日々皆様が行っている営業活動を簡単にメモ感覚で記録するだけで、案件ごとに商談から成約・失注の結論がでるまでを管理いたします。
例えばカーセンサーから問い合わせがあり、Webや電話でのやり取りが始まりますよね？商談に持ち込むためのアプローチ期間です。そこから来店誘導したりオンライン商談に誘導して商談が始まってから結論がでるまで、営業担当者はそれぞれのフェーズでのお客様とのやり取りをメモ感覚で記録するだけ、他にはその案件に関してやるべき事を記録したり、お客様に提出した伝票を保存しておいたり、結論が出た場合は勝因や敗因をメモしておいたり、案件に関する様々な記録を残す事ができます。
営業担当者の役割はそれだけなのですが、あとはシステムが自動的に異常を検知します。例えば予定していた受注日を過ぎてしまったり、予定していた売上・粗利が下がったり、商談フェーズが後退してしまったり…こんな場合に自動的にマネージャーにアラートが入りますのでマネージャーレベルでも案件の管理がとても楽になります。そしてマネージャーがその案件に対して適切なアドバイスなどを営業担当者にメッセージとして入れる事もできます。
さらに部門全体の状況に関しては、A見込み・B見込みや成約状況をグラフで管理しながら、目標達成に向けて色々シミュレーションができますので、部門の最大の目標である売上目標達成に向けてとてもわかりやすいアプローチができるようになりますね。
このSFAという分野には「セールスフォース」というサービスが世界的にシェアを取っており、ものすごく高機能なんですが、クルマ業界専用になってないのでハードルが高いんです。そこでカーセールスクラウドではクルマの業界に特化して、シンプルでわかりやすいツールとしてご提供すべく開発を進めたという経緯になります。
業界内では商談や営業状況の把握に日報を活用していたり、多くの現場では感覚的な管理が行われているケースがほとんどかと思いますので、ぜひこのようなツールも活用してデジタルシフトを一歩進めていただき、業務全体の効率を上げていただいたり、目標達成にスムーズに向かっていただきたいと考えております。
